【心理学实验】

  阿伦森是一位著名的心理学家，他曾经作过这样一个实验：他将参加实验的人分成四个小组，分别对这些小组给予不同的评价，然后观察每组成员对此行为的反应。对第一组参加实验的人始终持否定的评价．对第二组的成员则始终持肯定，对第三组被试者则是先肯定后否定．对第四组的评价刚好与对第三组的评价相反，即先否定后肯定。

  结果却发现，第一组的所有成员对此评价的反应为不满意，第二组的表现为满意，第三组则对先肯定后否定的评价非常不满意，第四组对先否定后肯定的评价最为满意。阿伦森实验表明：人们喜欢奖励与赞扬不断地增加，而不喜欢奖励的声音越来越小。

  【心理学启示】

  由阿伦森实验得出的实验结果又称为“阿伦森效应”。这种效应对我们的启示是：该实验体现的是一种人们的接受心理。人们喜欢那些事情越做越好的人，这样赢得的赞誉也就越来越多，而反感那些好事做得越来越少的人。其实也就是喜欢越来越多的赞誉，反感逐渐减少的尊重与赞美。因此，在职场上，对于一些不好的行为方式，我们可以采取奖励递减的方法加以惩罚，逐渐消除其不良影响．而对于一些需要继续发扬和巩固的行为方式则可以采取奖励递增的方法，进行强化与宣传，从而影响周围的人们。有这样一个故事，很好地体现了“阿伦森效应递减”的作用：

  有一群孩子在周末总是喜欢在楼下大声欢唱，影响了大家的生活。尤其是对于一位老大爷来说，这种歌声是非常难以忍受的。为此，老大爷功过好几次。但是这些孩子转身就把劝告抛到九霄云外，依然在周末毫无顾忌地唱着自己喜欢的歌。

  有一天，老大爷突然想了个办法，对孩子们说：“以后你们还是这样大声唱歌的话，我给你们每个人两块钱。”孩子们一听乐了。这一周，他们的歌声更加响亮了，者大爷给了他们每人两块钱。第二周孩子们唱完歌后，来找老大爷拿钱时，老大爷说：“这次没有上次唱得好了，每人给两块糖果吧。”孩子们显然有些不高兴了，但总比什么都没有要好多了。等到第三周的时候，老大爷说：“今天，我决定给你们一些瓜子。”

  孩子们听了，非常气愤。心里想着，这老大爷也太欺负我们小孩子了吧！他们再也忍不住了，大声说道：“我们不跟你玩了，我们要回家了。”

  就这样，老大爷抓住了孩子们的心理，恢复了小区生活的平静。

  与递减效果相反的是“阿伦森效应”递增，表现为“欲扬先抑”的特征，主要用于人际交往的评价赞美和说服教育中。在为人处世中，我们可以利用这种方法，在对他人进行评价时，先给予否定，后给予赞美，这样便可以减少事先他人对自己的心理期待。一旦超出他人对你的期待时，便会博得他人对自己好的评价。对于职场中的人们来说，这种评价方法也有着不可忽视的启示作用。如果我们希望对方，尤其是上司对我们的成绩持续地肯定，最好的办法就是先降低他们对自己的心理期待，然后努力超出他的预期，这样就能够增加对方对自己的满意度。

  如果你所从事的是销售行业，适当地运用一下阿伦森效应也未尝不可，或许还会收到良好的效果。比如在向顾客介绍某种产品时，如果只顾着说产品如何的好，反而会让顾客对产品产生一种不真实的感觉。如果在介绍产品优点的同时，稍微地提及一下产品的某些小瑕疵，反而会赢得顾客的信赖。

  在组织对员工的培训和管理过程中，面对员工的创新行为，管理者需要傲的是发自内心地赞美他们的创造力。“你真行！我刚来时可不如你”。随着员工在企业工作时间的增多，对他们的鼓励更应多于批评，他们的进步就会越来越快，也会把管理者当作自己成长道路上的良师益友。如果一名管理者只知道一味地责备，甚至恶狠狠地训斥员工，那么必定会使员工的自尊心在你的训斥声中渐渐丧失殆尽，同时毁掉的还有你与更多员工的融洽关系。

  在现实的组织管理中，管理者对员工一股脑儿批评，会使人灰心丧气，造成心理对抗；全是表扬，则会使人飘飘然，盲目乐观，未必能使员工始终保持振奋的工作状态。一般来说表扬与批评的比例以7:3为宜，至少是6：4。要以表扬为主，批评为辅，两者不能偏废。遗憾的是，在实际生活中，许多领导往往对员工批评多，表扬少。对员工这也看不惯，那也不满意，批评不断，以致员工对领导者极其反感。喜欢听表扬的话，这是每个人的天性。表扬能使员工更加自尊、自爱、自信，从而奋发向上。所以，管理者对员工还是要多一点表扬、鼓励，少一些批评、指责。这样做，工作效果会更好，不妨试试。当然，表扬、批评要逐步升温，不能“暴涨”。有的领导，要么把员工捧上天，要么员工只要有问题，就把员工批得一文不值。这样一热一冷，温差太大，势必造成员工心理“感冒”。所以，管理者对员工的表扬、批评以及情感投入，都要逐步增加或减少，暴冷暴热都不可取，相反会留下后遗症。在员工管理领域中，成功地运用阿伦森效应，对于那些不良行为用奖励递减消除它，对于那些需要巩固和增强的行为用奖励递增强化。这样一来，一个良好的组织部门也就形成了。很多员工可能也会因为你的做法演绎出不一样的人生，整个组织也会有不一样的前景。

  【小技巧】

  Tipl：得饶人处且饶人。每个人在生活中都可能犯错，当他人犯错的时候不要抓住他人的尾巴不放。给他人留点面子，也给自己留点回旋的余地。

  Tip2：选择适当的评价方式。没有人喜欢听他人对自己的负面评价，所以为了不伤害他人的自尊心，在评价他人的时候要选择合适的言语，不要过于犀利，也不要过于讽刺，要说到别人的痛处但不至于让他人记恨自己。

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